Champion en vente B2B : Guide ultime pour identifier et tester votre allié interne
Qu’est-ce qu’un champion en vente B2B ?
Un champion en vente B2B est bien plus qu’un simple contact. C’est votre allié stratégique qui :
- Croit fermement en votre solution
- Possède une influence significative sur le processus de décision
- Est prêt à défendre votre proposition en interne
Selon une étude de Gartner, avoir un champion efficace augmente les chances de conclure une vente de 53%. C’est pourquoi identifier et cultiver un champion est crucial dans votre stratégie de vente complexe.
Comment identifier un champion potentiel ?
- Engagement dans les discussions : Il pose des questions pertinentes et montre un réel intérêt pour votre solution.
- Connaissance de l’organisation : Il comprend les enjeux internes et les processus de décision.
- Influence perçue : Ses collègues le respectent et valorisent son opinion.
- Proactivité : Il prend l’initiative de faire avancer le projet.
5 techniques pour tester l’efficacité de votre champion en vente B2B
1. Le test de l’accès à l’information
Technique : Demandez des informations spécifiques sur le processus de décision interne.
Exemple : « Pouvez-vous me dire qui, en dehors du comité officiel, pourrait influencer cette décision d’achat ? »
Ce que ça révèle : Un véritable champion en vente B2B aura accès à ces informations critiques.
2. Le test de l’engagement dans le processus de vente
Technique : Proposez une action concrète pour faire avancer le deal.
Exemple : « Seriez-vous prêt à organiser une réunion avec le CFO pour discuter du ROI de notre solution ? »
Ce que ça révèle : Un champion engagé dans le processus de vente acceptera sans hésiter.
3. Le test de la gestion des objections
Technique : Présentez un scénario où un décideur clé s’oppose à votre solution.
Exemple : « Si le CTO exprimait des inquiétudes sur la sécurité, comment défendriez-vous notre proposition ? »
Ce que ça révèle : Un champion efficace aura des arguments prêts pour gérer les objections.
4. Le test de la compréhension de la valeur
Technique : Posez des questions sur l’alignement de votre solution avec les objectifs de l’entreprise.
Exemple : « Comment notre solution s’intègre-t-elle dans votre stratégie de transformation digitale ? »
Ce que ça révèle : Un vrai champion comprendra en profondeur la valeur de votre offre.
5. Le test de l’influence dans le cycle de vente
Technique : Demandez une introduction à un décideur clé que vous n’avez pas encore rencontré.
Exemple : « Pensez-vous qu’il serait pertinent d’impliquer le VP des Opérations à ce stade du cycle de vente ? »
Ce que ça révèle : Ce test montre la réelle portée de l’influence de votre champion.
Comment interpréter les résultats de vos tests ?
- Champion fort : Répond positivement à 4-5 tests. Il est prêt à agir et influent dans le processus d’achat.
- Champion potentiel : Répond positivement à 2-3 tests. Nécessite plus de coaching sur le processus de vente.
- Faux champion : Échoue à la plupart des tests. Il est temps de chercher un meilleur allié dans l’organisation cliente.
Stratégies pour renforcer votre champion en vente B2B
- Éduquez : Renforcez sa compréhension de votre solution et de sa valeur ajoutée dans le processus d’achat.
- Équipez : Fournissez-lui des outils (présentations, études de cas) pour défendre votre cause auprès des décideurs.
- Engagez : Impliquez-le activement dans la planification de votre stratégie de vente.
- Élargissez : Aidez-le à identifier d’autres parties prenantes clés dans le cycle de vente.
Rappelez-vous : un champion bien testé et bien préparé peut être votre meilleur atout pour transformer une opportunité en victoire dans le processus de vente B2B.
