Command of the message : La cé de votre stratégie commerciale
Le principe de base est d’avoir 3 à 5 messages principaux très bien préparés que vous martellerez avec insistance tout au long du cycle de vente. Ces points clés doivent refléter la valeur centrale que votre solution apporte au client.
Exemple pour un outil de marketing automation :
Les 3 messages peuvent être :
- « Augmenter considérablement vos taux de conversion »
- « Automatiser entièrement vos campagnes pluricanales »
- « Générer plus de leads mieux qualifiés »
Pour identifier ces messages percutants, voici une méthode en 3 étapes :
- Comprendre les défis critiques de votre client idéal
Par de profondes recherches (interviews, études, etc.), déterminez les 2-3 principaux pains points et objectifs primordiaux de vos personas cibles.
Dans l’exemple marketing, ils veulent générer plus de leads, mais aussi mieux les qualifier et finaliser plus de conversions. - Relier vos avantages produits à ces défis
Listez tous les bénéfices uniques et puissants que votre solution apporte pour répondre spécifiquement à ces défis majeurs.
L’outil d’automatisation marketing permettrait d’automatiser les campagnes, de mieux targeter/qualifier avec des workflows intelligents, et d’optimiser les conversions par des suivis comportementaux. - Formuler des messages synthétiques et impactants
Résumez chaque bénéfice produit par une phrase concise, chiffrée si possible, qui frappe les esprits et amène le prospect à dire « Ah oui, j’en ai besoin ! ».
Une fois vos 3-5 messages clés identifiés, le rôle du commercial est de les mateler avec insistance à chaque interaction. Ils constituent le fil rouge de sa stratégie persuasive, tout en restant ouvert aux objections et questions du client.
La maîtrise parfaite de ces messages assure au vendeur d’avoir un discours clair, impactant et orienté vers la valeur réelle pour le client. C’est un outil puissant pour rester concentré et convainquant.
