Les 90 premiers jours d’un commercial senior : Le guide pour réussir son onboarding
Même avec 10 ans d’expérience en vente B2B, changer d’entreprise reste un défi majeur. Comment un commercial expérimenté peut-il rapidement s’adapter et performer dans son nouveau rôle ?
L’histoire de Thomas : Un nouveau chapitre
Contexte
Thomas quitte son poste de directeur commercial dans une entreprise de services IT pour rejoindre TechScale, une scale-up qui propose une solution de gestion de la relation client. Son objectif ? Développer le segment grands comptes en France.
Premier mois : L’immersion (Jours 1-30)
« Le plus grand défi n’était pas d’apprendre le produit, mais de comprendre la nouvelle culture d’entreprise. » – Thomas
Semaine 1-2 : Les fondations
- Participation aux sessions d’onboarding corporate
- Immersion avec l’équipe produit
- Shadowing de 5 demos produit
- Configuration de son CRM et outils de vente
Semaines 3-4 : Première autonomie
- Animation de ses premières demos (avec supervision)
- Cartographie de son territoire de vente
- Création de sa première liste de prospects qualifiés
- Définition de sa stratégie de prospection
KPIs du premier mois :
- 20 demos produit observées
- 5 demos produit réalisées
- Liste de 100 comptes cibles qualifiés
- Score de certification produit : 85%
Deuxième mois : L’accélération (Jours 31-60)
La montée en puissance
Thomas commence à trouver ses marques. Il identifie les patterns gagnants et affine sa proposition de valeur.
Actions clés :
- Développement de son narrative commercial
- Construction d’un pipeline qualifié
- Première signatures de deals simples
- Collaboration avec les SDR pour la génération de leads
KPIs du deuxième mois :
- 15 nouvelles opportunités qualifiées
- 3-4 deals en cours de négociation
- 1-2 signatures (deals simples)
- Taux de conversion des meetings en opportunités : 30%
Troisième mois : La vitesse de croisière (Jours 61-90)
C’est le moment où Thomas commence à vraiment performer et à montrer son expertise.
Réalisations majeures :
- Gestion autonome du cycle de vente complet
- Construction de deals complexes
- Développement de relations stratégiques
- Contribution aux best practices de l’équipe
KPIs du troisième mois :
- Pipeline représentant 2x l’objectif trimestriel
- 3-4 signatures
- Taux de conversion global : 25%
- Valeur moyenne des deals : Conforme aux objectifs
Facteurs clés de succès
- Immersion culturelle
- Participation active aux rituels d’équipe
- Création de liens avec les équipes support
- Compréhension des valeurs de l’entreprise
- Excellence opérationnelle
- Maîtrise des outils internes
- Documentation rigoureuse dans le CRM
- Process de qualification structuré
- Développement relationnel
- Construction d’un réseau interne solide
- Identification des experts clés
- Participation aux événements d’entreprise
Sources et méthodologie
Cet article s’appuie sur plusieurs sources :
- « The First 90 Days » par Michael Watkins
- Études Gartner sur l’onboarding des commerciaux (2023)
- SaaS Sales Benchmark Report par OpenView
- Interviews de directeurs commerciaux
Note : Les KPIs mentionnés sont des moyennes observées dans l’industrie SaaS B2B. Les objectifs réels peuvent varier selon l’entreprise, le secteur et la complexité du produit.
Les 90 premiers jours d’un commercial expérimenté dans une nouvelle entreprise sont cruciaux. En suivant un plan structuré comme celui de Thomas, en restant humble face à l’apprentissage tout en capitalisant sur son expérience, il est possible d’atteindre rapidement sa vitesse de croisière.
