Exemple de sales playbook dans la cybersécurité
Voici un exemple de sales playbook pour une solution SaaS de cybersécurité dans le domaine du Zero Trust Network Access (ZTNA) :
Titre : Sales Playbook pour une Solution ZTNA de Pointe
Introduction
La sécurité est la principale priorité des entreprises à l’ère du cloud computing et du télétravail massif. Avec les menaces de cyber-attaques omniprésentes, les organisations cherchent désespérément des solutions pour sécuriser leurs réseaux et leurs données de manière fiable. C’est là qu’intervient notre solution ZTNA de nouvelle génération. Ce playbook vous guidera pour vendre efficacement notre produit permettant un accès réseau sécurisé et sans faille.
Étape 1 : Comprendre les personas et les défis clients
Personas clés :
- Le RSSI (Responsable de la sécurité des systèmes d’information)
- Le directeur de l’infrastructure IT
- L’architecte cloud/réseau
Principaux défis :
- Sécuriser les accès réseaux avec le cloud et le télétravail
- Se protéger contre les cybermenaces sophistiquées (ransomware, etc.)
- Remplacer les VPN obsolètes et peu sécurisés
- Être conforme aux réglementations de sécurité strictes
- Simplifier la gestion des accès utilisateurs
Étape 2 : Scripts de prospection et de vente
Ouverture accrocheuse pour un appel froid : « Bonjour [Nom], je sais que garantir la sécurité avec les nouveaux usages du cloud et du télétravail est un énorme défi pour vous. Notre solution ZTNA révolutionnaire utilise le Zero Trust pour sécuriser tous les accès réseau de manière granulaire et éliminer les risques de fuite de données… »
Réponse à l’objection sur le coût : « Je comprends votre préoccupation sur le coût, mais rapporté aux économies massives réalisées en se débarrassant des VPN obsolètes et des coûts exponentiels d’une brèche de données, notre ZTNA est un investissement essentiel avec un ROI très rapide, généralement sous 1 an. »
Proposition de valeur pour la démo produit : « Aujourd’hui, je vais vous montrer comment grâce à notre solution ZTNA basée sur l’accès à la ressource et non au réseau, seules les personnes et appareils correctement autorisés peuvent accéder aux données et applications dont ils ont besoin, de manière totalement sécurisée. »
Étape 3 : Processus de vente optimisé
- Prospection (appels froids, campagnes emailing, événements sécu)
- Qualification (scoring BANT, mapping de l’acheteur)
- Démo produit (conversation ci-dessus)
- Gestion des objections
- Négociation et contractualisation
- Déploiement et adoption
- Développement du compte
Étape 4 : Formation de l’équipe
- Entraînements hebdomadaires sur les scripts et conversations
- Revues d’appels réussis et d’appels perdants
- Jeux de rôles sur les objections les plus courantes
- Formations sur les dernières tendances du Zero Trust
- Coaching des meilleurs vendeurs sur leurs meilleures pratiques
Étape 5 : Optimisation continue avec les données
Métriques clés à suivre :
- Taux de connexion des appels de prospection
- Taux de conversion des leads en opportunités
- Objections les plus fréquentes
- Durée moyenne du cycle de vente
- Taux de réussite des démonstrations
Ajuster régulièrement les scripts, processus et formations en fonction des données pour améliorer les performances.
