Exemple de trame de Sales playbook Saas
Quand nous parlons de vente, nous faisons référence à tout le cycle, de la détection jusqu’au closing. Il doit être éprouvé et mouvant. Les organisations qui réussissent sont toutes passées par cette étape.
La réalisation prend du temps mais une fois faite le sales playbook est un game changer pour les équipes de Sales!
Value Drivers
Avant de démarrer la rédaction de votre sales playbook, réfléchissez aux Value drivers, ce que vos clients ou prospects recherchent activement. Que cherchent-ils à accomplir vraiment?
Se protèger du risque? Développer l’efficacité opérationelle?
Corps du Playbook
Le corps du Playbook est plutôt simple, voici un exemple de Framework :
- Pour chaque value driver identifié, réfléchissez au scénario actuel et à ses conséquences négatives.
2) Puis réfléchissez à la situation future et au résultat positif que le client aura avec votre solution.
3. Quelles sont les capacités requises et les mètriques?
4. Comment vous le faites de manière unique et mieux que les autres
5. Mettez les preuves (témoignages clients, extraits d’études, rapports d’analystes)
6. Questions de découvertes et questions « pièges » types pour guider votre client vers votre solution (Challenger sale, vente provocative, appelez le comme vous voulez).
7. La dernière partie doit être dédiée aux différenciateurs, ce qui vous rend unique et qui sera facilement exploitable par vos équipes commerciales.
