Les 7 points clés pour Structurer sa stratégie commerciale
Votre rôle est de bâtir une machine de guerre commerciale efficace et scalable. Voici le guide complet pour structurer votre approche.
1. Définir la Stratégie Commerciale
Cadrer le Business
- ICP (Ideal Customer Profile)
- Définissez vos segments prioritaires
- Identifiez les caractéristiques communes de vos meilleurs clients
- Calculez la taille du marché adressable par segment
- Positionnement Concurrentiel
- Analysez les forces et faiblesses de vos concurrents
- Établissez votre grille de différenciation
- Définissez votre pricing strategy par segment
Fixer les Objectifs
- Breakdown du chiffre d’affaires par :
- Segment de marché
- Type de client
- Zone géographique
- Commercial
2. Construire la Machine Commerciale
Process de Vente
- Définir les Étapes Clés
- Qualification initiale
- Première démo
- Proposition commerciale
- Négociation
- Closing
- Hand-off CS
- Établir les Critères de Passage
- Définir les critères BANT pour chaque étape
- Créer les playbooks associés
- Mettre en place les points de contrôle
Outils et Ressources
- Sales Enablement
- Bibliothèque de contenus commerciaux
- Scripts et argumentaires
- Supports de présentation
- Modèles de propositions
- Infrastructure Technique
- CRM et son paramétrage
- Outils de prospection
- Plateformes de signature
- Outils d’automatisation
3. Structurer l’Équipe Commerciale
Organisation
- Rôles et Responsabilités
- SDR (Prospection)
- AE (Closing)
- AM (Gestion de compte)
- Spécialistes produits
- Territories et Quotas
- Répartition géographique
- Split par industrie
- Objectifs individuels et collectifs
Process de Recrutement
- Définition des Profils
- Compétences requises
- Expérience souhaitée
- Traits de personnalité recherchés
- Process d’Évaluation
- Tests de mise en situation
- Jeux de rôle
- Cas pratiques
4. Formation et Montée en Compétences
Programme d’Onboarding
- Première Semaine
- Culture d’entreprise
- Produit et marché
- Outils et process
- Premier Mois
- Shadowing
- Premiers deals en autonomie
- Points réguliers de coaching
Formation Continue
- Sessions hebdomadaires de skills development
- Partage des best practices
- Coaching individualisé
5. Piloter la Performance
KPIs à Suivre
- Métriques d’Activité
- Nombre de meetings qualifiés
- Taux de conversion par étape
- Durée du cycle de vente
- Taille moyenne des deals
- Métriques de Performance
- Pipeline coverage
- Win rate
- Forecast accuracy
- Quota attainment
Rituels de Management
- Réunions Hebdomadaires
- Pipeline review
- Forecast meeting
- Deal review
- Points Mensuels
- Performance review
- Plan d’action correctif
- Ajustement des objectifs
6. Optimiser et Scaler
Analyse et Amélioration
- Review Trimestrielle
- Analyse des wins/losses
- Évaluation des process
- Identification des bottlenecks
- Plan d’Action
- Correction des process
- Ajustement des ressources
- Mise à jour des playbooks
Préparation de la Croissance
- Planification des Ressources
- Plan de recrutement
- Besoins en formation
- Budget sales enablement
- Scaling des Process
- Automatisation des tâches
- Documentation des best practices
- Mise à l’échelle des outils
Conclusion
En tant que directeur commercial, votre rôle est de :
- Définir la stratégie
- Mettre en place les process
- Recruter et former les équipes
- Piloter la performance
- Préparer la croissance
Votre succès repose sur votre capacité à :
- Construire une équipe performante
- Mettre en place des process scalables
- Créer une culture de l’excellence commerciale
Le plus important : restez focus sur les fondamentaux tout en préparant la croissance future.
