Les 3 pièges habituels de MEDDPICC
-
Sommaire
Les 3 pièges habituels de MEDDPICC
Le MEDDPICC est un acronyme qui représente un processus de vente complexe, utilisé par de nombreuses entreprises pour gérer et prévoir leurs ventes. Il se compose de huit éléments clés : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Competition et Paper Process. Cependant, malgré son efficacité prouvée, il existe des pièges courants que les vendeurs doivent éviter pour maximiser leur succès. Dans cet article, nous allons explorer les trois pièges habituels de MEDDPICC.
Piège 1: Ignorer l’importance de l’Acheteur Économique
L’Acheteur Économique (Economic Buyer) est la personne qui a le pouvoir final de décision sur l’achat. Ignorer cette personne ou ne pas comprendre son rôle et ses motivations peut être un piège majeur. Il est essentiel de comprendre que l’Acheteur Économique peut ne pas être le même que l’utilisateur final du produit ou du service. Par exemple, dans une entreprise de logiciels, l’Acheteur Économique pourrait être le PDG, tandis que l’utilisateur final est le département informatique. Il ne ffaut surtout pas le confondre avec votre champion qui doit être challengé. Testez votre Champion est le meilleur conseil pour vous!
Piège 2: Ne pas comprendre le Processus de Décision
Le Processus de Décision (Decision Process) est l’étape où l’entreprise décide d’acheter votre produit ou service. Ne pas comprendre ce processus peut entraîner des retards ou des échecs dans la vente. Par exemple, si vous ne savez pas que l’entreprise a besoin de l’approbation du conseil d’administration pour les achats importants, vous pourriez être surpris lorsque votre vente est retardée ou rejetée.
Piège 3: Sous-estimer la Concurrence
La Concurrence (Competition) est un autre élément clé de MEDDPICC. Sous-estimer vos concurrents peut vous coûter des ventes. Il est important de comprendre non seulement qui sont vos concurrents, mais aussi comment ils se positionnent sur le marché, quels sont leurs points forts et leurs points faibles, et comment ils pourraient influencer la décision de l’Acheteur Économique.
Comment éviter ces pièges?
- Investissez du temps pour comprendre votre Economic Buyer et son rôle dans l’entreprise.
- Apprenez à connaître le Processus de Décision de l’entreprise et adaptez votre stratégie de vente en conséquence.
- Restez informé sur la Concurrence et utilisez ces informations pour renforcer votre proposition de valeur (orginal? pas vraiment mais des battle cards à jour pourraient vous aider)
Conclusion
Le MEDDPICC est un outil puissant pour gérer et prévoir les ventes, mais il comporte également des pièges. En évitant ces trois pièges courants – ignorer l’Acheteur Économique, ne pas comprendre le Processus de Décision, et sous-estimer la Concurrence – vous pouvez augmenter vos chances de succès dans la vente. Rappelez-vous, la clé est de comprendre et de répondre aux besoins de l’entreprise, tout en restant flexible et adaptable à mesure que ces besoins changent.
