Les Métriques habituels pour évaluer la Productivité dans la Vente SaaS

1. Revenus Récurrents Mensuels (MRR) et Annuels (ARR)

• Définition : Le MRR représente les revenus mensuels , tandis que l’ARR est sa projection annuelle.
• Calcul :
• MRR = Somme de tous les revenus mensuels récurrents
• ARR = MRR x 12
• Importance : Mesure directe de la croissance et de la santé financière de l’entreprise SaaS.

2. Taux d’Expansion Net (Net Revenue Retention – NRR)

• Définition : Pourcentage de revenus conservés des clients existants, incluant les up-sells et cross-sells, mais aussi les résiliations.
• Calcul : (MRR en fin de période – Nouveau MRR) / MRR en début de période x 100
• Objectif : Un NRR supérieur à 100% indique une croissance, même sans nouveaux clients. De nombreuses entreprises Saas ont des Nrr de 130%+ ce qui illustre de la croissance naturelle des usages.

3. Coût d’Acquisition Client (CAC)

• Définition : Coût total pour acquérir un nouveau client.
• Calcul : (Dépenses marketing + Dépenses commerciales) / Nombre de nouveaux clients
• Cible : Le CAC doit être inférieur à la valeur vie client (LTV) pour assurer la rentabilité.

4. Valeur Vie Client (LTV)

• Définition : Revenu total attendu d’un client sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise.
• Calcul : (Valeur moyenne d’un contrat x Durée moyenne de rétention client) – CAC
• Ratio LTV:CAC : Viser un ratio d’au moins 3:1 pour une croissance durable.

5. Taux de Conversion du Funnel de Vente

• Définition : Pourcentage de prospects passant d’une étape à l’autre du funnel.
• Calcul : (Nombre de conversions à l’étape N+1 / Nombre de prospects à l’étape N) x 100
• Importance : Identifie les goulots d’étranglement dans le processus de vente.

6. Durée du Cycle de Vente

• Définition : Temps moyen entre le premier contact et la signature du contrat.
• Calcul : Somme des durées de tous les cycles de vente / Nombre de ventes conclues
• Objectif : Réduire ce délai pour accélérer la croissance des revenus.

7. Taux de Résiliation (Churn Rate)

• Définition : Pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
• Calcul : (Nombre de clients perdus / Nombre total de clients au début de la période) x 100
• Cible : Maintenir un taux de churn inférieur à 5% annuellement est généralement considéré comme bon dans le SaaS.

8. Taux d’Adoption des Fonctionnalités

• Définition : Pourcentage d’utilisateurs actifs utilisant des fonctionnalités spécifiques.
• Calcul : (Nombre d’utilisateurs de la fonctionnalité / Nombre total d’utilisateurs actifs) x 100
• Importance : Indique la valeur perçue du produit et peut prédire le risque de churn.

9. Score de Satisfaction Client (CSAT) ou Net Promoter Score (NPS)

• Définition : Mesure de la satisfaction globale des clients.
• Calcul :
• CSAT : Moyenne des scores de satisfaction sur une échelle définie
• NPS : % de Promoteurs – % de Détracteurs
• Importance : Indicateur prédictif de la rétention et des opportunités d’expansion.

10. Quota Atteint par Commercial

• Définition : Pourcentage de l’objectif de vente atteint par chaque commercial.
• Calcul : (Ventes réalisées / Objectif de ventes) x 100
• Utilité : Évalue la performance individuelle et aide à identifier les besoins en formation ou en soutien.