1. Revenus Récurrents Mensuels (MRR) et Annuels (ARR)
Définition : Le MRR représente les revenus mensuels , tandis que l’ARR est sa projection annuelle.
Calcul :
MRR = Somme de tous les revenus mensuels récurrents
ARR = MRR x 12
Importance : Mesure directe de la croissance et de la santé financière de l’entreprise SaaS.
2. Taux d’Expansion Net (Net Revenue Retention – NRR)
Définition : Pourcentage de revenus conservés des clients existants, incluant les up-sells et cross-sells, mais aussi les résiliations.
Calcul : (MRR en fin de période – Nouveau MRR) / MRR en début de période x 100
Objectif : Un NRR supérieur à 100% indique une croissance, même sans nouveaux clients. De nombreuses entreprises Saas ont des Nrr de 130%+ ce qui illustre de la croissance naturelle des usages.
3. Coût d’Acquisition Client (CAC)
Définition : Coût total pour acquérir un nouveau client.
Calcul : (Dépenses marketing + Dépenses commerciales) / Nombre de nouveaux clients
Cible : Le CAC doit être inférieur à la valeur vie client (LTV) pour assurer la rentabilité.
4. Valeur Vie Client (LTV)
Définition : Revenu total attendu d’un client sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise.
Calcul : (Valeur moyenne d’un contrat x Durée moyenne de rétention client) – CAC
Ratio LTV:CAC : Viser un ratio d’au moins 3:1 pour une croissance durable.
5. Taux de Conversion du Funnel de Vente
Définition : Pourcentage de prospects passant d’une étape à l’autre du funnel.
Calcul : (Nombre de conversions à l’étape N+1 / Nombre de prospects à l’étape N) x 100
Importance : Identifie les goulots d’étranglement dans le processus de vente.
6. Durée du Cycle de Vente
Définition : Temps moyen entre le premier contact et la signature du contrat.
Calcul : Somme des durées de tous les cycles de vente / Nombre de ventes conclues
Objectif : Réduire ce délai pour accélérer la croissance des revenus.
7. Taux de Résiliation (Churn Rate)
Définition : Pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
Calcul : (Nombre de clients perdus / Nombre total de clients au début de la période) x 100
Cible : Maintenir un taux de churn inférieur à 5% annuellement est généralement considéré comme bon dans le SaaS.
8. Taux d’Adoption des Fonctionnalités
Définition : Pourcentage d’utilisateurs actifs utilisant des fonctionnalités spécifiques.
Calcul : (Nombre d’utilisateurs de la fonctionnalité / Nombre total d’utilisateurs actifs) x 100
Importance : Indique la valeur perçue du produit et peut prédire le risque de churn.
9. Score de Satisfaction Client (CSAT) ou Net Promoter Score (NPS)
Définition : Mesure de la satisfaction globale des clients.
Calcul :
CSAT : Moyenne des scores de satisfaction sur une échelle définie
NPS : % de Promoteurs – % de Détracteurs
Importance : Indicateur prédictif de la rétention et des opportunités d’expansion.
10. Quota Atteint par Commercial
Définition : Pourcentage de l’objectif de vente atteint par chaque commercial.
Calcul : (Ventes réalisées / Objectif de ventes) x 100
Utilité : Évalue la performance individuelle et aide à identifier les besoins en formation ou en soutien.
