Modéle AAARRR appliqué à la vente Saas
Le modèle AAARRR, souvent utilisé en marketing, peut aussi être très utile pour développer les ventes d’une solution SaaS. Voici comment le décliner :
Awareness (Sensibilisation)
L’objectif est de générer une large visibilité et de faire connaître votre solution SaaS le plus possible auprès de votre marché cible. Des tactiques clés :
- Marketing de contenu ciblé (blogs, réseaux sociaux, webinaires)
- Relations publiques et annonces frappantes
- Campagnes publicitaires à froid (ads, emailing)
- Présence sur les listings de logiciels et moteurs de recherche
Acquisition (Acquisition)
Une fois la sensibilisation créée, il faut convertir les prospects intéressés en leads qualifiés. Utilisez :
- Des incitations (essais gratuits, guides, démos live)
- Une stratégie de lead nurturing par email
- Du scoring de leads pour identifier les plus chauds
- Une équipe de prospection dédiée (SDR)
Activation (Activation)
L’étape cruciale est d’amener les leads à adopter réellement votre solution et à en voir rapidement la valeur :
- Onboarding et formations soignés pour faciliter l’appropriation
- Séquences d’emails pour encourager l’utilisation
- Accompagnement personnalisé des clients clés
- Analyse des indicateurs d’engagement produit
Revenue (Revenus)
Votre objectif est de monétiser vos clients activés via différents leviers :
- Modèle de tarification optimisé (forfaits, options, offres spéciales)
- Upsell et cross-sell coordonnés
- Gestion rigoureuse du renouvellement des abonnements
- Extension des fonctionnalités premium payantes
Retention (Rétention)
Garder vos clients sur le long terme en travaillant :
- La satisfaction et l’expérience utilisateur
- Les programmes de fidélisation
- Les initiatives pour accroître l’utilisation et ancrer leur dépendance
- La communication continue de la valeur métier
Referral (Recommandation)
Transformez vos clients en ambassadeurs pour un bouche-à-oreille gratuit :
- Identifiez et cultivez vos clients ambassadeurs
- Demandez avis et témoignages à partager
- Proposez des incitatifs pour les recommandations
- Valorisez les ambassadeurs (accès priviliégiés, mise en avant, etc.)
Suivre ce cycle complet et itératif permet d’optimiser toutes les étapes pour alimenter efficacement votre tuyau d’acquisition et développer durablement vos revenus récurrents SaaS.
