La Clé du Succès Commercial : Comment Réussir le Territory Carving
Introduction au découpage des territoires
Le découpage des territoires, ou « territory carving », est une stratégie clé dans le monde des ventes. Ce processus consiste à diviser le marché en plusieurs secteurs ou territoires et à les attribuer à différents membres de l’équipe de vente.
L’importance du découpage des territoires
Selon HubSpot Blogs, le découpage des territoires est essentiel pour plusieurs raisons. Il permet d’équilibrer la charge de travail entre les membres de l’équipe de vente, d’optimiser l’utilisation des ressources et de maximiser les opportunités de vente. Malheureusement, malgré des investissements significatifs dans la formation et les outils, seulement 53% des représentants de vente atteignent régulièrement leur quota.
Lorsque les territoires de vente sont déséquilibrés, les organisations dépensent trop d’argent et de temps sur des clients à faible potentiel, tout en dépensant trop peu sur des clients à haut potentiel, selon Forrester. C’est pourquoi il est essentiel de bien planifier son plan de territoire et de suivre un template de plan de territoire pour garantir l’équité et donner à chaque représentant une chance égale de succès.
Evolution du découpage des territoires
Le découpage des territoires existe depuis plus de 100 ans. Cependant, la pandémie a accéléré une tendance à changer le modèle de territoire traditionnel. Historiquement, 76% des entreprises utilisent encore un modèle de territoire de vente basé sur la géographie pour attribuer des comptes aux représentants de vente.
Les modèles de territoire peuvent être statiques ou dynamiques. Les territoires statiques sont la norme historique, où les territoires sont divisés une fois par an en fonction de la géographie ou du secteur. Les territoires dynamiques utilisent un modèle de propriété de compte plus flexible basé sur le cycle de vie du prospect et sont préférés par les équipes de vente (Source).
L’avenir du découpage des territoires est axé sur les données et l’agilité. L’augmentation de la visibilité et la mise en place de systèmes automatisés pour la redistribution des comptes sont des composantes clés. La conception des territoires de vente s’appuie fortement sur les données, et les entreprises se tournent vers des environnements de vente à distance (Source).
En somme, le découpage des territoires est un processus clé dans la gestion des ventes. Il garantit une répartition équitable des ressources et optimise les performances de l’équipe de vente. Avec l’évolution des technologies et des tendances du marché, il est essentiel pour les entreprises de rester à jour et d’adapter leurs stratégies en conséquence.
Méthodes de découpage des territoires
La mise en place d’une stratégie efficace de ‘territory carving’ nécessite une attention particulière aux méthodes de découpage des territoires. Deux approches principales sont généralement utilisées : le découpage basé sur la géographie et le découpage basé sur l’industrie et la taille de l’entreprise.
Découpage basé sur la géographie
Le découpage des territoires basé sur la géographie est une méthode traditionnelle qui reste largement utilisée dans de nombreuses entreprises. Selon Gradient Works, 76% des sociétés utilisent encore un modèle de territoire de vente géographique pour attribuer des comptes aux représentants commerciaux.
Cette approche consiste à diviser les marchés en zones géographiques et à assigner chaque zone à un représentant commercial ou à une équipe de vente. Cela permet une couverture de marché plus uniforme et favorise une relation plus étroite entre les commerciaux et leurs clients locaux. Cependant, le découpage géographique des territoires peut parfois entraîner un déséquilibre des opportunités commerciales entre les différents territoires.
Découpage basé sur l’industrie et la taille de l’entreprise
Avec l’évolution des modèles de vente et de la technologie, le découpage des territoires a évolué pour intégrer des facteurs supplémentaires tels que l’industrie et la taille de l’entreprise (Fullcast). Cette méthode consiste à regrouper les comptes non pas en fonction de leur emplacement géographique, mais plutôt en fonction de leur secteur d’activité ou de leur taille.
Cette approche permet de mieux aligner les compétences et l’expertise des représentants commerciaux avec les besoins spécifiques de leurs comptes. Par exemple, un représentant commercial ayant une grande expérience dans le secteur de la technologie serait plus efficace pour gérer des comptes dans ce secteur.
Que l’approche soit basée sur la géographie ou sur l’industrie et la taille de l’entreprise, l’objectif reste le même : assurer une répartition équilibrée des opportunités commerciales, maximiser l’efficacité de l’équipe de vente et augmenter les revenus. Pour y parvenir, il est essentiel de disposer d’un plan de territoire bien pensé et d’utiliser des outils de planification de territoire efficaces.
Planification efficace du territoire
La planification et l’organisation efficaces du territoire sont essentielles pour optimiser les performances de l’équipe commerciale. C’est un processus crucial qui peut déterminer le succès des prévisions de revenus d’une entreprise.
Équilibrage des territoires de vente
Un découpage équilibré des territoires de vente est essentiel pour maximiser l’efficacité de votre équipe commerciale. Selon Forrester, lorsque les territoires de vente sont déséquilibrés, les organisations dépensent trop d’argent et de temps sur les clients à faible potentiel, tout en passant trop peu de temps sur les clients à haut potentiel.
Le découpage des territoires devrait refléter les priorités d’un plan GTM basé sur des informations basées sur les données, et devrait avoir le bon mélange de préventes, de succès client, d’ingénieurs commerciaux et d’opérations alignés avec leur marché cible. Pour plus d’informations sur la manière de créer un plan de compte équilibré, consultez notre template de plan de compte.
Utilisation de la technologie dans la planification du territoire
La technologie peut automatiser le processus de planification pour la gestion des territoires en intégrant le CRM, les données de vente et les informations géographiques. Cela permet de créer des plans de territoire dynamiques et basés sur les données, alignés avec les objectifs commerciaux (LinkedIn).
De plus, la technologie peut optimiser l’itinéraire pour la gestion des territoires en utilisant le GPS, les cartes et les algorithmes d’itinéraire pour générer l’itinéraire optimal pour les visites commerciales, réduisant ainsi les coûts de déplacement et augmentant la productivité (LinkedIn).
Enfin, la technologie peut améliorer l’engagement pour la gestion des territoires en fournissant des informations pertinentes et opportunes sur les clients et les prospects, ce qui permet une communication et un suivi personnalisés (LinkedIn).
La gestion des territoires est une compétence clé pour les managers commerciaux pour optimiser la performance de l’équipe, la satisfaction du client et les revenus. Pour plus d’informations sur la façon de créer un plan de territoire efficace, consultez notre template de plan de territoire.
Dynamiques modernes du découpage des territoires
Le paysage de la vente évolue constamment, et le découpage des territoires de vente ne fait pas exception à cette tendance. Les organisations modernes adoptent des méthodes plus flexibles et axées sur les données pour le découpage des territoires, ce qui se traduit par une productivité accrue et des opportunités de vente plus équitables pour les représentants.
Découpage statique versus dynamique
Traditionnellement, les territoires de vente étaient principalement définis de manière statique, généralement sur une base annuelle, et répartis en fonction de la géographie ou du secteur vertical. Cependant, cette approche a ses limites, notamment en termes de flexibilité et de capacité à s’adapter rapidement aux changements du marché.
Aujourd’hui, de nombreuses équipes de vente préfèrent les territoires dynamiques, qui offrent un modèle de propriété de compte plus flexible basé sur le cycle de vie du prospect. Cette approche permet une répartition plus équitable des comptes et assure que chaque représentant dispose des ressources nécessaires pour réussir.
Un aspect clé du découpage dynamique des territoires est l’utilisation d’un modèle « utilisez-le ou perdez-le ». Les entreprises à forte croissance réattribuent les comptes s’ils ne sont pas travaillés. Cette approche permet aux représentants de se concentrer sur les bons comptes au bon moment et assure un carnet de comptes équilibré.
Scoring des comptes pour les modèles de territoire dynamiques
Le scoring des comptes est un élément crucial des modèles de territoire dynamiques. Il s’agit d’évaluer et de hiérarchiser les comptes en fonction de leur potentiel de vente afin de s’assurer qu’ils sont attribués au bon représentant au bon moment.
Plusieurs types de scoring de compte peuvent être utilisés, y compris le scoring basé sur le comportement, le scoring basé sur le potentiel de revenus ou le scoring basé sur la taille de l’entreprise. Le choix du type de scoring dépend des objectifs spécifiques de l’entreprise et de sa stratégie de vente.
En résumé, le découpage dynamique des territoires, soutenu par le scoring des comptes, offre une approche plus flexible et équitable du découpage des territoires. En mettant en œuvre ces pratiques modernes, les organisations peuvent améliorer l’efficacité de leur équipe de vente et maximiser leurs chances de succès.
Pour plus d’information sur le plan de compte et le découpage des territoires, n’hésitez pas à consulter notre plan de compte et notre template de plan de territoire.
Le rôle des données dans le découpage des territoires
Avec l’évolution des technologies, les données jouent un rôle de plus en plus important dans le découpage des territoires de vente, aussi connu sous le nom de ‘territory carving’.
Découpage des territoires basé sur les données
Dans un monde où les ressources sont limitées, l’optimisation du découpage des territoires est essentielle pour maximiser l’efficacité des équipes de vente. Selon Forrester, lorsque les territoires de vente sont déséquilibrés, les organisations dépensent trop d’argent et de temps sur des clients à faible potentiel, tout en en dépensant trop peu sur des clients à fort potentiel.
Le découpage des territoires nécessite la collecte de données et la réalisation de travaux administratifs, ce qui peut être chronophage si ce n’est pas fait de manière efficace. En utilisant les données pour guider le découpage des territoires, les entreprises peuvent s’assurer que leurs ressources sont allouées de manière optimale, en se concentrant sur les clients à fort potentiel.
Utilisation de l’automatisation pour la redistribution des comptes
L’automatisation joue également un rôle clé dans le découpage des territoires. Le découpage des territoires est un processus incroyablement difficile et chronophage, qui prend à la plupart des entreprises plusieurs mois chaque année pour effectuer l’analyse nécessaire et les négociations politiques impliquées dans la planification annuelle des territoires.
L’utilisation d’une solution comme Territory Planner de Ascent Cloud peut aider à automatiser le processus de planification des territoires et à regrouper toutes les données en un seul endroit, quel que soit l’endroit où elles sont stockées (Ascent Cloud). Cela permet de gagner du temps, d’améliorer l’efficacité et de faciliter la gestion des territoires de vente.
L’avenir du découpage des territoires est axé sur les données et l’agilité. Augmenter la visibilité et mettre en place des systèmes automatisés pour la redistribution des comptes sont des composantes clés. La conception des territoires de vente repose fortement sur les données, et les entreprises se dirigent vers des environnements de vente à distance.
Pour une meilleure compréhension de cette approche, consultez notre plan de compte et notre template de plan de compte. Vous pouvez également explorer notre plan de territoire et notre template de plan de territoire pour une gestion optimale de vos territoires de vente.
Gestion des territoires de vente
La gestion des territoires est une compétence clé pour les responsables des ventes afin d’optimiser les performances de l’équipe, la satisfaction des clients et les revenus. Elle requiert une prise de décision astucieuse basée sur l’automatisation qui fournit des informations analytiques et simplifie les tâches non ajoutant de la valeur (Fullcast).
Alignement des ressources avec les opportunités
Le découpage des territoires assigne les ressources (représentants commerciaux, ingénieurs commerciaux, succès client, opérations) aux opportunités (comptes, segments, verticales, géographies). Cette assignation doit être équitable, équilibrée, optimisée et ancrée dans la stratégie de l’entreprise.
L’équilibrage des territoires doit être transparent et basé sur les données, avec un modèle pour marquer les comptes en fonction des facteurs prédictifs et la validation des informations critiques du compte par les propriétaires de comptes existants.
Pour plus d’informations sur le plan de compte, vous pouvez consulter notre article plan de compte, et pour un exemple de plan de compte, vous pouvez consulter notre template de plan de compte.
Gestion des territoires en temps réel
La gestion des territoires de vente implique à la fois le découpage des territoires et la gestion en temps réel pour maintenir l’architecture du territoire fraîche et réactive aux changements imprévus.
La technologie peut aider à améliorer la gestion des territoires de plusieurs façons. Par exemple, elle peut automatiser le processus de planification de la gestion du territoire en intégrant le CRM, les données de vente et les informations géographiques. Cela permet de créer des plans de territoire dynamiques et basés sur les données, alignés sur les objectifs commerciaux.
De plus, la technologie peut améliorer l’engagement pour la gestion des territoires en fournissant des informations pertinentes et opportunes sur les clients et les prospects, permettant une communication et un suivi personnalisés.
Enfin, la technologie peut optimiser l’itinéraire pour la gestion du territoire en utilisant le GPS, le mappage et les algorithmes de routage pour générer l’itinéraire optimal pour les visites de vente, ce qui réduit les coûts de voyage et augmente la productivité.
Pour plus d’informations sur le plan de territoire, vous pouvez consulter notre article plan de territoire, et pour un exemple de plan de territoire, vous pouvez consulter notre template de plan de territoire.
